В процессе разработки концепции франшизы и перед этапом продаж важно понять, для кого вы упаковываете франшизу?
Потому что, если вы ошибетесь в покупателе франшизы, то это может закончиться проблемами и убытками для всей вашей сети. Всех потенциальных франчайзи можно классифицировать с помощью портретов.
Портреты франчайзи — это типажи потенциальных покупателей франшизы, которые характеризуют их по ключевым параметрам и помогают заранее определить, подходит кандидат на роль франчайзи вашего бизнеса или нет.
С помощью инструмента «Карта эмпатии» можно определить:
— Мысли;
— Цели;
— Желания;
— Мотивации;
— Страхи потенциальных франчайзи.
На картинке приведен шаблон карты эмпатии, который придумал и использовал в работе Грей Дэйв — основатель компании «XPLANE» и автор книги «Геймшторминг. Игры, в которые играет бизнес». Карта состоит из шести блоков.
✅ Такое описание потенциальных франчайзи может пригодится также для:
• Создания грамотной рекламы франшизы;
• Составления конверсионных текстов объявлений;
• Построения структуры собеседования, учитывая особенности каждого типажа;
• Разработки индивидуальных пакетов поддержки для каждого портрета франчайзи.
Какие есть типы франчайзи?
Каждая франшиза имеет свои особенности под определенный типаж франчайзи и, исходя из этих особенностей, одни портреты подходят для определенной франшизы, другие — нет. Разделение на типы франчайзи условно, но под него подходят 90% потенциальных покупателей любой франшизы.
1️⃣ Предприниматель — это человек, у которого есть свой бизнес и который:
- Хочет внести в него изменения. Например, владелец пекарни, желающий начать работать под брендом франшизы другой пекарни, чтобы иметь преимущества сети.
- Хочет начать новый бизнес, не имеющий отношение к нынешнему.
Главная мотивация для предпринимателей — желание работать в команде единомышленников, поддержка со стороны более опытных коллег и получение выгоды от совместного сотрудничества.
2️⃣ Начинающий предприниматель
Чаще всего встречаются именно такие типажи. Многие, кто хочет заниматься бизнесом, в начале имеют мало предпринимательского опыта или вовсе его не имеют. Обычно это студенты, недавно окончившие вуз или офисные сотрудники, решившие работать на себя.
Главная мотивация для начинающих предпринимателей — возможность начать предпринимательскую деятельность с минимальными рисками, т.к. открытие бизнеса по франшизе связано с гораздо меньшими расходами по финансам и времени, в сравнении с открытием собственного бизнеса.
3️⃣ Наемный руководитель
Тоже распространенный типаж потенциального франчайзи. Несмотря на то, что у них нет опыта в бизнесе в качестве владельца, но они знают, как управлять бизнес-процессами. Обычно это топ-менеджеры, руководители подразделений.
Мотивация для наемных топ-менеджеров — купить франшизу и управлять бизнесом самостоятельно. Они работали на собственника бизнеса на высоких позициях, набрались опыта. Теперь у них возникло желание работать над собственным проектом.
Управленческий опыт — это весомое преимущество, которое выделяет этот типаж потенциальных покупателей франшизы на фоне остальных. Они знают, как в целом функционирует бизнес, как взаимодействовать с персоналом, с поставщиками, как общаться с клиентами.
4️⃣ Инвестор
Данный типаж, пожалуй, самый непредсказуемые и неоднозначный.
Инвестор — человек, который отошел от управленческих дел своих компаний. Его бизнес отлажен и автоматизирован, им управляют наемные сотрудники без необходимости постоянного контроля с его стороны. Инвестор получает постоянный пассивный доход.
Ключевая мотивация инвесторов — это открытие готового бизнеса «под ключ», без необходимости настраивать бизнес-процессы. Им важен короткий срок с начала построения бизнеса до вывода его на окупаемость и самоуправление.
Данный типаж покупателя франшизы не подойдет для старта продаж вашей франшизы. На первых порах новая франшиза недостаточно опробована и усовершенствована для полной автоматизации и отсутствия контроля со стороны франчайзи.
5️⃣ Везунчик
Это человек, который получил деньги в подарок, по наследству или в следствии продажи чего-либо и решил купить бизнес по франшизе для дальнейшего заработка.
Главная мотивация везунчиков — попробовать себя в бизнесе или приумножить полученный капитал. Они решили заняться бизнесом после того, как внезапно получили деньги. Ранее они могли и не задумываться о создании бизнеса, а получив деньги — решили, что покупка франшизы станет хорошим вложением денег.
Везунчики в большинстве случаев не самые надежные покупатели для недавно запустившейся франшизы. За исключением тех случаев, когда бизнесу не нужен большой штат сотрудников, нет сложных бизнес-процессов.
Составленные заранее портреты и типажи потенциальных франчайзи помогают фильтровать заявки на покупку франшизы, с их помощью легко определить еще на этапе заполнения анкеты, какой человек точно не подойдет на роль франчайзи, а у кого есть шанс стать вашим надежным партнером и привести франчайзинговую сеть к успеху.
Если у вас остались вопросы — наши специалисты помогу на них ответить. Оставьте заявку на бесплатную консультацию.
