Как создать качественную франшизу с нуля под ключ?
С одной стороны, рынок франчайзинга в России развивается очень быстро. Особенно сейчас, когда многие зарубежные монополисты освободили место новым игрокам, есть возможность участвовать в конкурентной борьбе и занять достойную позицию в своей нише. Рынок российских франшиз сравнивают с американским бумом франчайзинга в 1950-70 гг. С другой стороны, до половины франшиз предоставляют не полностью достоверные или вовсе не достоверные сведения о ситуации в своем бизнесе, финансовых показателях, о прогнозах и бизнес-процессах.
Поэтому, если вы построили успешный бизнес и выбрали для себя бизнес-модель франшизы как способ масштабирования, придерживайтесь максимальной прозрачности и соответствия всем правилам законодательства. А также будьте готовы к полноценному сопровождению бизнеса для своих франчайзи (покупателей вашей франшизы). Важно иметь искреннее желание всецело погружаться в работу своих франшиз, чтобы ваш общий бизнес развивался. Просто открыть франшизу и дальше не вкладывать усилий не получится. Вот алгоритм, который поможет учесть все необходимое для создания честной и выгодной (для вас и для тех, кто будет с ней работать) франшизы.
Шаг 1. Подготовьте франшизный пакет
Франшизный/ франчайзинговый пакет — это набор материалов, услуг и интеллектуальной собственности, которые франчайзи (покупателей франшизы) приобретает у франчайзера (владельца бизнеса). Это пошаговое руководство, пользуясь которым франчайзи выстроит вашу копию эффективно работающего бизнеса. Во франчайзинговый пакет обязательно включается модель ведения бизнеса по франшизе и право пользования товарным знаком. Остальные составляющие франчайзинговых пакетов могут сильно отличаться для разных франшиз, и каждый франчайзер сам решает, что он будет предоставлять своим франчайзи.
Мы рекомендуем включать во франчайзинговый пакет максимально детализированные правила ведения бизнеса и все знания, которые вы (франчайзер) готовы передать новому франчайзи. Ведь ваша задача как профессионального франчайзера — помочь франчайзи вести бизнес по вашей модели: приносить прибыль и себе, и вам. Создайте максимально понятный и качественный пакет, как для себя.
Вот, что входит в необходимый список для франшизного пакета:
1) Юридическая упаковка (право пользования товарным знаком и технологиями производства, образцы договоров, право на покупку материалов у поставщиков и др.) 2) Франчайзинг-бук (руководство по открытию и ведению бизнеса). Это около 10 000 страниц, более 300 документов. Мы создаем Франчайзинг-бук под ключ, который содержит:
Руководство по запуску бизнеса;
Календарный план открытия;
Location-book;
HR-book;
Marketing-book;
Sales-book;
Finance-book;
Production-book;
Руководство по контролю качества;
Инструкции по автоматизации бизнеса.
3) Финансовая модель. Мы обычно разрабатываем два типа фин.моделей. Первая — финансовая модель открытия бизнеса по франшизе с прогнозом срока окупаемости и адаптацией под конкретного франчайзи. Вторая — фин.модель бизнеса управляющей компании (УК). Зачастую последняя нуждается в доработке.
В зависимости от формата франчайзинговый пакет может включать дополнительные услуги франчайзера: обучение, консультации, поставки сырья, маркетинг, доступ к IT-системам, помощь в подборе персонала/ оборудования/ помещений и т.д.
Шаг 2. Создайте концепцию франшизы
Концепция — это подробное описание идеи бизнеса, ключевых особенностей франшизы, форматов, пакетных предложений и отличий от конкурентов. Концепция может определять стратегию продвижения и процессы взаимодействия с франчайзи.
Для разработки конкурентоспособной концепции необходимо описать работоспособность вашей франшизы, подтвердить ее УТП и доказать эффективность бизнес-модели. Причем речь не о самовосхвалении, а о документально подтвержденных фактах и цифрах. Важно доказать — почему именно ваш опыт, ресурсы и выстроенная, прошедшая через ошибки и усовершенствованная система управления достойна доверия и инвестиций. Иногда франчайзеры совершают ошибку и просто рассказывают об успехах направления бизнеса. Но в этом случае остается вопрос: а зачем тогда вы нужны франчайзи?
Мы обычно осуществляем комплексную разработку концепции франшизы под ключ и подготавливаем отчет на цифровом носителе, который обязательно содержит следующие пункты:
1. Терминология франчайзинга; 2. Целевая аудитория франшизы; 3. Распределение процессов между франчайзером и франчайзи (точки удержания франчайзи); 4. Форматы франчайзинговых пакетов; 5. Базовая поддержка для франчайзи; 6. Дополнительные услуги; 7. Паушальный взнос и роялти; 8. Условия на покупку последующих точек; 9. География развития франшизы; 10. Точки контроля франчайзи.
Шаг. 3. Усовершенствуйте свой бренд
При необходимости создается брендинг/ ребрендинг компании. Разрабатывается фирменный стиль, логотип, шрифты, буклеты, фирменная упаковка и одежда, визитки, дизайн интерьера или ландшафта. В некоторых случаях — даже специальный аромат в помещении и музыкальное оформление.
Шаг 4. Определите стоимость франшизы
Франчайзи выплачивает вам (франчайзеру) паушальный взнос (единоразовую выплату) за то, что получает возможность работать под вашим брендом, пользоваться деловой репутацией, системой управления бизнесом и прочими благами.
Размер паушального взноса напрямую зависит от этих показателей:
Ваша репутация;
Стаж фирмы;
Популярность бренда;
Сроки окупаемости франшизы;
Уникальность ниши и эксклюзивность прав на нее (например, вы единственный официальный дилер какой-то марки автомобиля в городе — это очень высокий уровень);
Наличие регламентов, инструкций по ведению бизнеса (так называемый "бизнес-бук" или "франчайзинг-бук");
Наличие правил построения компании и использования элементов фирменного стиля (так называемый "бренд-бук");
Наличие методик и скриптов продаж;
Информация по организации и управлению персоналом, обучению;
Рецепты, секреты производства, право использования патента или ноу-хау;
И прочие доп. условия: некоторые компании даже застраховывают своих франчайзи в случае крупных проблем и форс-мажорных обстоятельств.
На рынке широко представлены разные модели франчайзинга: каждый делает акцент на свои сильные стороны.
Шаг 5. Определите стоимость роялти и порядок их выплаты
Роялти — это ежемесячные отчисления владельцу бренда от франчайзи (покупателя франшизы) за использование товарного знака, бизнес-модели, за помощь в маркетинге, за новые рецепты и т.д.
Размер роялти определяет сам франчайзер (продавец франшизы). Чем больше владелец бренда работает с покупателем франшизы — проводит обучение, помогает в подборе персонала, предоставляет собственные IT-разработки, обновления ПО — тем выше может быть размер роялти. Также на размер платежа влияет вес бренда на рынке, его репутация, география присутствия.
Роялти обычно указывается в процентах от оборота или в виде фиксированной суммы. Также, часто делают минимальный фикс и %, например, 3% от выручки франчайзи в месяц, но не менее 30 тыс. руб.
Иногда делают отсрочку выплаты роялти на первые месяцы после оплаты паушального взноса, в случае долгого открытия. Хотя это больше маркетинговый инструмент для первых продаж вашей франшизы ;)
Бывает, что размер роялти повышается или понижается со второго года. В редких случаях установленный роялти временно отменяется, как это было, например, в 2020 году. Когда из-за ковидных ограничений бизнес встал, многие франчайзеры начали давать партнерам «каникулы», пытаясь облегчить ситуацию.
Шаг 6. Определите, насколько вы готовы масштабироваться и уделять время своим франшизам
Может сложиться впечатление, что любая компания стремится продавать как можно больше франшиз и зарабатывать на этом. Но на практике, если владелец бизнеса наивно считает, что франшиза — это быстрый способ получить прибыль без особых усилий, то скорее всего с таким подходом он только потеряет деньги и наживет себе проблем.
Заключение
Лучше заранее, даже за несколько лет до создания франшизы осознанно обдумывать эту идею. Фиксировать интересные мысли, наблюдать за конкурентами, отслеживать тренды, аккумулировать заявки на сотрудничество с вашей компанией. Тогда, в момент создания франшизы у вас будет четкое понимание желаемых результатов, бизнес-модели и уникальности своей франшизы, а также круг лиц, уже готовых к сотрудничеству с вами. Советуем владельцу бизнеса максимально погружаться в процесс масштабирования бизнеса и лично ввести отбор желающих приобрести вашу франшизу: ведь фактически потенциальные франчайзи — это будущие представители вашего бренда. Их успехи и неудачи будут напрямую влиять на репутацию вашей компании. Вы отвечаете за всех франчайзи как управляющая компания.